Você, provavelmente, sabe quanto faturou no último mês, né?
Você monitora o seu faturamento mensalmente, semanalmente e até mesmo diariamente. Controla os contatos, conversa com a equipe de vendas para saber o que está quente para fechamento. Mas, você sabe quanto deixou de faturar? Quantas oportunidades perdeu? Porque os clientes não estão fechando?
Sabia que essas informações são tão ou até mais importantes do que saber o seu faturamento?
A partir da gestão e análise de indicadores estratégicos e de performance é possível trazer melhoria para o processo. Você conseguirá avaliar:
– Os leads estão chegando qualificados?
– O tempo de retorno ao cliente está adequado?
– A proposta de valor está clara para os clientes?
– O preço e as condições de pagamento estão diretamente relacionados com o valor proposto?
– Como está a qualidade das vendas?
No universo dinâmico e competitivo dos negócios, a gestão comercial por indicadores é essencial para orientar decisões e direcionar a equipe para o crescimento, também é a chave para melhorar processos e alcançar metas. Neste artigo, exploraremos os impactos na gestão, destacando dados estatísticos que ressaltam a importância do monitoramento eficaz de indicadores.
O que são indicadores?
Indicadores, em um contexto geral, são sinais ou medidas que fornecem informações sobre o estado, desempenho ou direção de algo.
A função principal dos indicadores é oferecer uma maneira de avaliar e compreender especificidades complexas por meio de medidas mais simples e mensuráveis.
Eles podem ser genéricos e não necessariamente vinculados a metas específicas. Um exemplo de indicador genérico seria o número total de vendas de uma empresa em um determinado período.
Indicadores-chave de desempenho (KPIs):
Os KPIs são um subconjunto de indicadores que estão estrategicamente selecionados para refletir os aspectos mais críticos do desempenho de uma organização em relação aos seus objetivos e metas. Ao contrário dos indicadores gerais, os KPIs são específicos, mensuráveis e diretamente relacionados aos objetivos estratégicos da empresa. Eles são essenciais para avaliar o sucesso ou o fracasso no alcance dessas metas.
Por exemplo, se uma empresa tem o objetivo estratégico de melhorar a satisfação do cliente, um KPI específico pode ser uma taxa de satisfação do cliente. Esse indicador específico é crucial para avaliar o sucesso da empresa na conquista de sua meta estratégica.
Gestão de Indicadores além do Faturamento
Dados estatísticos revelam que empresas que adotam uma abordagem baseada em indicadores estratégicos experimentam, em média, um aumento de 20% na eficiência operacional em comparação com aqueles que não o fazem. Isso destaca a necessidade urgente de uma mudança de paradigma na gestão comercial, onde a intuição é complementada por dados tangíveis.
Na Expertise, analisamos os indicadores aliando estratégias de vendas e inteligência comercial para desenvolver negócios. E, pudemos comprovar os dados estatísticos através do resultados que alcançamos junto aos nossos clientes:
– Aumento do faturamento em 293% em 5 meses;
– Melhoria na taxa de conversão, passando de 4% para 32%;
– Aumento do ticket médio em mais de 25% em 2 meses.
Ou seja, olhar com cuidado para Indicadores não só trará mais segurança na tomada de decisão, como direciona para o crescimento.
Por onde começar?
Vamos compartilhar os 4 indicadores para que você inicie o caminho de gerir seu time de vendas através de dados.
1. Canal de Geração da Oportunidade:
O Indicador de Canal de Geração da Oportunidade é uma métrica que visa rastrear e avaliar a eficácia dos diferentes canais pelas quais as oportunidades de negócio são geradas. Ele fornece uma compreensão detalhada de quais fontes, meios ou estratégias estão contribuindo de forma mais significativa para a criação de novas oportunidades de vendas. Ao identificar os canais mais eficientes, as empresas podem aprimorar seus esforços de geração de leads e alocar recursos de maneira mais estratégica.
Como é utilizado:
Cada vez que uma oportunidade de negócio é gerada, é registrada a origem ou o canal que contribuiu para sua criação. Esses canais podem incluir tráfego orgânico ou pago, indicações, e-mail marketing, entre outros. A análise do indicador ao longo do tempo permite que as empresas determinem quais canais são mais bem-sucedidos na geração de oportunidades e onde podem concentrar seus esforços para maximizar o retorno sobre o investimento.
Exemplo de aplicação:
Suponha que uma empresa utilize três canais principais para a geração de oportunidades: campanhas de e-mail marketing, participação em eventos da indústria e campanhas em redes sociais. Após uma análise detalhada, a empresa descobre que a maioria das oportunidades potenciais é gerada por meio de redes sociais.
Com base nessas informações, é possível decidir com mais segurança e assertividade aumentar o investimento em redes sociais, ao mesmo tempo em que ajusta as outras estratégias correlatas, como por exemplo ações com influenciadores para melhorar o desempenho.
2. Taxa de Conversão em Vendas
A Taxa de Conversão em Vendas é um indicador que mede a eficiência da equipe de vendas ao transformar leads ou prospects em clientes reais. Essa métrica fornece insights valiosos sobre a eficácia das estratégias de vendas e marketing.
Como é utilizado:
A fórmula básica para calcular a Taxa de Conversão em Vendas é:
Taxa de conversão de vendas = (número de vendas / número de leads qualificados) * 100
Exemplo de aplicação:
Imagine que a equipe de vendas recebeu 200 leads e, depois de trabalhar com esses leads qualificados, o time comercial conseguiu conquistar 20 novos clientes, então a taxa de conversão de vendas será de 10%.
Analisar o indicador ao longo do tempo permite que uma empresa avalie a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas, identifique áreas de melhoria e ajuste sua abordagem para melhorar a conversão de leads em clientes. Isso é extremamente importante para aprimorar o desempenho geral das operações comerciais e alcançar melhores resultados.
3. Motivo de Perda
O Indicador de Motivo de Perda é uma métrica valiosa que oferece insights sobre as razões pelas quais as oportunidades de negócios são perdidas ao longo do processo de vendas. Ao compreender os motivos pelos quais os clientes em potencial optam por não avançar ou fechar um negócio, conseguimos identificar fragilidades ou até mesmo desvios no processo.
Como é utilizado:
O Motivo de Perda deve ser medido ao longo do ciclo de vendas, cada oportunidade perdida é registrada, e é atribuído um motivo específico para essa perda. Os motivos variam, desde questões relacionadas ao preço e concorrência até preocupações sobre a adequação do produto ou serviço às necessidades do cliente. Alguns exemplos comuns de categorias de motivos de perda incluem:
1. Preço Elevado: O cliente atualmente o preço do produto ou serviço muito alto em comparação com a concorrência.
2. Concorrência: O cliente optou por outra solução oferecida por um concorrente.
3. Atendimento: Problemas no atendimento ao cliente como demora, ruídos na comunicação.
4. Problemas de Prazo de Entrega: Dificuldades em atender aos prazos de entrega necessários.
5. Desinteresse: O cliente simplesmente não estava mais interessado no produto ou serviço.
Exemplo de aplicação:
Suponha que uma empresa de software tenha perdido uma oportunidade de venda para um concorrente. O motivo registrado foi “Concorrência”. Analisando esses dados ao longo do tempo, a empresa pode adquirir padrões proporcionais que a concorrência é uma área crítica a ser abordada. Com essa informação, uma equipe de vendas pode ajustar suas estratégias, destacar os diferenciais competitivos e benefícios e, assim, aumentar as chances de sucesso nas próximas oportunidades. O Indicador de Motivo de Perda, portanto, desempenha um papel crucial na otimização contínua do processo de vendas.
4. Ticket Médio:
O Indicador de Ticket Médio é uma métrica que representa o valor médio de cada transação realizada por um cliente. Através do indicador conseguimos entender como a equipe de vendas está vendendo e também o padrão de compra dos clientes. É indicativo valioso para estratégias de precificação e segmentação de clientes.
Como é calculado:
A fórmula básica para calcular o Ticket Médio é:
Ticket Médio = (Receita total / número de transações) * 100
Exemplo de aplicação:
Imagine uma loja online que vende eletrônicos. Durante um mês, a loja registra uma receita total de 100 mil reais e um total de 500 transações realizadas pelos clientes.
Neste exemplo, o Ticket Médio é de R$ 200,00. Isso significa que, em média, cada transação realizada pelos clientes gera uma receita de R$ 200,00 para a loja.
O conhecimento do Ticket Médio pode ser aplicado estrategicamente de diversas maneiras. Por exemplo:
1. Precificação: A loja pode ajustar sua estratégia de precificação com base no Ticket Médio, incluindo promoções para descontos, compras adicionais ou pacotes que aumentem o valor médio das transações.
2. Segmentação de Clientes: Compreender o Ticket Médio por segmentos de clientes permite que uma empresa personalize estratégias de marketing para diferentes grupos, oferecendo produtos ou serviços que se alinhem aos padrões de gastos de cada segmento.
3. Metas de Vendas: Estabelecer metas de Ticket Médio pode ser uma maneira eficaz de transferência ou desempenho da equipe de vendas, incentivando a venda de produtos ou serviços com valores mais elevados.
O poder da análise estratégica
A gestão e análise desses indicadores não apenas revelam o panorama atual do seu negócio, mas também fornecem uma bússola para ajustes de rota, otimização de processos e alinhamento com estratégias de marketing.
Além disso é possível aprofundar cada vez mais a análise combinando estrategicamente indicadores. Por exemplo:
Canal de Geração + Taxa de Conversão por Canal + Ticket Médio por Canal
Assim, você conseguirá ver com clareza qual canal de geração converte mais e vende melhor.
Conclusão
Entender os indicadores estratégicos vai além de simplesmente gerenciar o faturamento. É desvendar os segredos que podem contribuir para seu negócio para novos patamares de sucesso. Ao adotar uma abordagem orientada por dados, a gestão comercial se transforma em uma jornada estratégica rumo ao crescimento sustentável.
É hora de dar o próximo passo e conduzir sua empresa ao ápice do sucesso.
Entre em contato, será um prazer entender seu negócio e te ajudar no crescimento!