O que é funil de vendas?

Nada melhor que conceituar o funil de vendas para iniciarmos o assunto, não é mesmo?
Funil de vendas é o processo que mapeia de forma estruturada a jornada de compra do cliente, desde a captação do lead até o momento em que a venda é fechada. Ou seja, é o acompanhamento do lead ou cliente durante a jornada da venda.

Além de orientar e auxiliar o vendedor durante o processo de venda, o funil de vendas também mune a empresa com informações estratégicas sobre marketing, equipe comercial, produtos, precificação e permite gerir indicadores de desempenho, como taxas de conversão e previsão de novos clientes.

Como criar um funil de vendas eficaz?

Para criar um funil de vendas é necessário passar por 2 etapas:

1. Elaborar sua persona, ou seja, conhecer para quem você vende, mesmo que você venda para empresas (B2B), seu contato será com uma pessoa (com a Maria, com o João) e você precisa saber quem são essas pessoas, qual a faixa etária, qual a formação, qual o canal de contato ela prefere (telefone, e-mail, WhatsApp).
Ao conhecer a sua persona você conseguirá comunicar melhor, alinhar marketing e vendas e ter maior assertividade nas ações.

2. Mapear a jornada de compra do cliente te permitirá conhecer e acompanhar o mercado, e o comportamento dos clientes quando estão comprando e identificar os fatores que influenciam a conversão de vendas. A compra começa com a busca por informação; que leva a identificação de uma necessidade ou problema; que leva ao interesse em determinado produto ou serviço; que leva ao desejo pelo produto ou serviço; que leva a uma avaliação/pesquisa do produto ou serviço e que finalmente, leva á compra. Entendendo este caminho, ficará mais fácil construir o seu funil de vendas. Você vai perceber que a jornada está diretamente ligada ao funil.

A jornada de compra do cliente tem algumas fases, que são:

1. Descoberta: é o momento de descoberta e aprendizado sobre uma necessidade ou problema;

2. Consciência: é o momento em que há a certeza de ter uma necessidade ou problema;

3. Consideração: é o momento de buscar por soluções, pesquisa avaliações, concorrentes, preço;

4. Aquisição: é o momento em que decide comprar;

5. Pós-venda: é o momento de fidelização do cliente.

O processo de compra não é linear e nem igual para todos os clientes, sendo possível revisitar alguma fase e mesmo não passar por todas. Por isso o entendimento do funil aumenta as chances de conversão dando ao vendedor conhecimento sobre a posição do lead em relação à compra, permitindo que ele visualize etapas e clientes de forma organizada e estruturada.

Etapas do funil de vendas

Durante a jornada de compra, o cliente dá sinais que revelam a sua intenção de compra. Através da análise desses sinais conseguimos segmentar de acordo com a temperatura da compra e assim definimos as etapas do funil de vendas.

O funil de vendas é composto por 3 etapas principais:

1. Topo de Funil

2. Meio de Funil

3. Fundo de Funil

Para ficar ainda mais claro, irei explicar cada etapa do funil com mais detalhes e relacioná-las ás etapas da jornada de compra.

1. Topo de funil: Fase da descoberta

O topo do funil é a porta de entrada e tem, normalmente, mais volume de contatos. Para o vendedor é o momento da prospecção e da qualificação de leads, ou seja, é o momento de se apresentar como especialista. Para o marketing é o momento de fornecer materiais que ajudem o lead a identificar e entender o problema ou necessidade.

Nesta etapa é realizado o primeiro contato do lead com a empresa, é um momento crucial para a venda. Quando o lead entra em contato ele está pronto para falar, não perca a oportunidade de realizar um atendimento de excelência.

• Não deixe o lead esperando, se ele ligou atenda prontamente, se agendou um horário cumpra o combinado;
• Ouça mais e fale menos, aproveite a oportunidade para captar o máximo de informações;
• Ofereça informações relevantes

 2. Meio de funil: Fase da consciência e consideração

Aqui o lead já sabe que tem um problema e o objetivo do vendedor é apresentar a solução, transformando esse lead em oportunidade de negócio.

Mais importante que apresentar bem a solução é gerar uma relação de confiança, deixando claro que seu objetivo é ajudar e não vender a todo custo. Mas não deixe o processo solto, crie pequenos compromissos, como data para um próximo contato e fique por perto, nesta etapa o lead está pesquisando.

3. Fundo de funil: Fase de aquisição

Nesta etapa, o lead já decidiu que vai comprar. Aqui o vendedor já construiu uma relação de confiança pessoal e com a marca, então o lead está pronto para comprar.

Agora é o momento de ser mais direto e direcionar o lead para o fechamento da venda. Apresente os benefícios e diferenciais, aplique técnicas de venda, demonstre que a solução é ideal, se for necessário, negocie e feche a venda.

A venda pode ser fechada de forma positiva, quando o cliente decide pela compra ou de forma negativa, quando o cliente decide não comprar, neste caso é fundamental entender, mapear e analisar os motivos da perda. Dessa forma, é possível aprender e melhorar o processo.

BÔNUS: Funil Ampulheta e o pós venda

Até agora entendemos sobre o funil de vendas para conquistar novos clientes. Mas eu te pergunto: E os clientes conquistados, que já compraram e agora fazem parte da sua carteira de clientes? É possível fazer novas vendas ou gerar indicações?

Sim! Não só é possível, mas é mais barato. Agora você já não tem custo de aquisição de cliente porque ele já é seu e ainda pode gerar novos leads a partir de indicações.

Para isso, é imprescindível realizar o pós venda e trabalhar o sucesso do cliente.

Retenção

A retenção é a primeira etapa após a compra, aqui é imprescindível que você invista no sucesso do cliente, entregando sua solução de forma satisfatória e eficiente, invista na experiência, surpreenda o cliente de forma positiva, pense em cada contato, personalize onde puder, faça seu clientes se sentir especial.

Lealdade

Dê mais um passo e desenvolva no seu cliente a Lealdade emocional, crie uma experiência que encanta, aqui o cliente é leal porque ele ama a marca.
Crie, então, oportunidades para o cliente falar da sua marca e demonstrar sua satisfação publicamente, nas redes sociais, entre os amigos.

Indicação

Esse é o momento em que o cliente indica de forma genuína o seu negócio. Ele confia tanto e está tão satisfeito que não tem outro caminho a não ser indicar.

Para conquistar indicações todas as etapas anteriores precisam ter sido realizadas de forma estratégica gerando valor e uma experiência incrível para o seu cliente.

Quer saber mais sobre funil de vendas, entre em contato. Será um prazer conversar com você.