Se você é empreendedor ou gestor de negócios, já deve ter ouvido falar sobre a importância dos canais de venda. Mas afinal, o que são canais de venda e por que são tão cruciais para o sucesso de um empreendimento?

Conceito de Canais de Venda

Em termos simples, os canais de venda referem-se aos meios pelos quais um produto ou serviço chega ao consumidor final. Eles podem assumir diversas formas, desde a venda direta ao cliente até a distribuição por meio de vendedores, marketplaces online, lojas físicas, entre outros.

A compreensão dos canais de venda é essencial para qualquer negócio prosperar. Conhecer o perfil ideal do seu cliente, entender os passos especializados de cada canal e monitorar as tendências do mercado são fundamentais. Além disso, é crucial ter em mente que a escolha dos canais de venda pode impactar diretamente no alcance do seu produto e na experiência do cliente.

Assim, os canais de venda podem variar de acordo com o tipo de negócio, setor e estratégia de mercado. Os canais de venda podem ser divididos inicialmente em dois grandes grupos: Offline e Online.

1. Offline:

• Venda direta ao consumidor, sem intermediários. Como ocorrem em lojas físicas, quiosques, vendedores porta a porta.
• Vendas por Representantes de vendas independentes para comercializar produtos, comum em indústrias como cosméticos, alimentares, etc.
• Participação em eventos e feiras.
• Telemarketing, ou seja, vendas por telefone.

Assim, os canais de venda podem variar de acordo com o tipo de negócio, setor e estratégia de mercado. Os canais de venda podem ser divididos inicialmente em dois grandes grupos: Offline e Online.

2. Online:

• Ecommerce: vendas online por meio de sites, aplicativos e plataformas de comércio eletrônico.
• Marketplace: são plataformas online que reúnem produtos e vendedores de diversas marcas, como a Amazon, Marcado Livre e Magazine Luiza.
• Tráfego pago: pode ser realizado em redes sociais (Instagram, Facebook, LinkedIn, Youtube e Tiktok) e também no Google, possibilitando maior alcance de público.
• Email Marketing: permitindo estar em contato com os potenciais clientes e resgatar vendas, através de ações de resgate de carrinho de compra abandonado

Definição de Canais de Venda

Cada negócio é único, a escolha dos canais de venda deve refletir essa individualidade.
Avaliar seu produto ou serviço, identificar seu público-alvo e analisar a concorrência. Considere fatores como conveniência, custos e potencial de crescimento ao tomar decisões sobre quais canais explorar. Não se trata apenas de estar presente em vários lugares, mas de escolher os lugares certos para atingir os objetivos do seu negócio.

1. Conheça o seu cliente

O conhecimento dos seus clientes e do seu público-alvo desempenha um papel fundamental na decisão do canal de venda, pois suas preferências, comportamentos e características influenciam diretamente a eficácia e a adequação de cada canal.

Comportamento de Compra: Entender como o seu público-alvo prefere comprar é essencial. Alguns consumidores preferem a comodidade das compras online, enquanto outros valorizam a experiência de lojas físicas. Se o seu público tende a buscar informações online antes de comprar, canais como e-commerce, marketplaces e redes sociais podem ser mais eficazes.

Hábitos de consumo: Os hábitos de consumo variam entre diferentes grupos demográficos. Por exemplo, se o seu produto principalmente para um público jovem, pode ser estratégico investir em canais de venda online, como redes sociais e plataformas de e-commerce, que são frequentemente preferidos por essa faixa etária.

Localização Geográfica: Se seu público estiver concentrado em uma determinada região geográfica, a escolha de canais de venda deve levar em consideração a acessibilidade desses canais nessa área específica. Isso pode incluir parcerias com vendedores locais, presença em feiras regionais ou até mesmo a adaptação de estratégias online para atender a demanda local.

Nível de Conhecimento do Produto: Quando há necessidade de mais conhecimento sobre o produto, como demonstração ou versão para teste, podem se beneficiar de canais que permitem uma interação mais específica. Isso pode incluir lojas físicas onde os clientes podem experimentar o produto, webinars educativos ou material informativo em sites.

Cultura e Valores: Entender os valores e a cultura do seu público-alvo é crucial. Se seu público valoriza experiências sustentáveis, por exemplo, canais que comunicam e refletem esses valores podem ser mais eficazes.

Dispositivos Preferidos: Considerar os dispositivos mais usados ​​pelo seu público-alvo é vital. Se a maioria de seus clientes utiliza dispositivos móveis, é fundamental otimizar os canais de venda para smartphones e tablets, garantindo uma experiência fluida e responsiva.

2. Analise a concorrência

A análise da concorrência na decisão de canais de venda fornece insights valiosos sobre como os concorrentes estão alcançando e interagindo com o público-alvo. Aqui estão algumas maneiras como essa análise influencia as decisões relacionadas aos canais de venda:

Identificação de Canais Eficientes: Ao observar quais canais os concorrentes estão utilizando com sucesso, é possível identificar oportunidades e lacunas no mercado. Se um concorrente está obtendo êxito em um determinado canal, isso pode indicar que esse canal é eficiente para atingir o público-alvo em questão.

Aprendizado com Melhores Práticas: Examinar as práticas bem-sucedidas dos concorrentes em diferentes canais oferece insights valiosos. Isso inclui estratégias de marketing, presença online, integração de canais e até mesmo abordagens inovadoras. Essa aprendizagem permite ajustar e aprimorar as próprias estratégias de venda.

Identificação de Lacunas no Mercado: Ao analisar onde os concorrentes estão ausentes ou menos ativos, é possível identificar oportunidades para preencher lacunas no mercado. Se um concorrente negligencia um canal específico que atende bem ao público-alvo, pode ser uma abertura estratégica para destacar sua presença nesse canal.

Adaptação às Mudanças no Comportamento do Consumidor: A análise da concorrência permite estar ciente de como os concorrentes estão se adaptando às mudanças no comportamento do consumidor e nas tendências de mercado. Isso é vital para ajustar os canais de venda conforme necessário, especialmente se houver uma mudança significativa na preferência do consumidor.

Estratégias de Preços e Posicionamento: Entender como os concorrentes estão precificando seus produtos ou serviços e como estão posicionando sua marca pode influenciar a escolha de canais. Se um concorrente tem sucesso em um canal específico devido a estratégias de preços competitivas, por exemplo, isso pode orientar a decisão de preços e canais.

Em resumo, conhecer seu público-alvo e analisar a sua concorrência te possibilitará uma visão abrangente do cenário competitivo, ajudando na tomada de decisões estratégicas relacionadas aos canais de venda. Essa análise não apenas ajuda a identificar oportunidades, mas também a evitar armadilhas e aprimorar as estratégias para atender de maneira mais eficaz ao público-alvo.

Estratégias Omnichannel

O Omnichannel representa uma abordagem multicanal nas estratégias de vendas, proporcionando aos clientes uma experiência de compra fluída, independentemente de serem realizadas transações online, por telefone, no ambiente físico ou por qualquer outro canal adotado pela empresa.

A abordagem Omnichannel vai além de simplesmente disponibilizar diversos canais de venda; ela exige integração e coesão entre esses canais. Ao fornecer uma experiência de compra integrada, a estratégia Omnichannel busca estabelecer uma conexão consistente em cada ponto de contato, seja online, offline, por telefone ou em qualquer plataforma utilizada pela empresa. A chave para o sucesso reside na habilidade de criar familiaridade e confiança com o consumidor, mantendo a marca no centro de sua atenção, reduzindo o tempo de retorno e a diminuindo a necessidade de que o cliente repita processos ou envio de informaçõs. 

A integração eficaz dos canais não se resume apenas a ampliar o alcance, mas sim a identificar os pontos de contato mais relevantes para uma pessoa específica. O Omnichannel não busca apenas atingir um grande número de pessoas por meio de canais individuais, mas também compreende onde a pessoa está mais engajada e insere a marca de maneira estratégica nessas interseções.

Portanto, podemos resumir o Omnichannel como uma abordagem estratégica de vendas multicanal que oferece ao consumidor uma experiência unificada. Essa integração não se limita apenas aos canais de distribuição, mas também abrange as estratégias de comunicação baseando-se na Jornada do cliente, para criar uma sinergia que fortalece a presença da marca e a lealdade do cliente.

Os 3 maiores benefícios de definir estratégias para canais de venda Onminichannel

São vários os benefícios alcançados através da análise e definição de Canais de Venda aliado às estratégias Omnichannel. Contudo iremos destacar 3, que consideramos as mais significativas:

1. Melhora a Experiência e Aumenta a satisfação do Cliente

A jornada de compra de um cliente é multifacetada, descrita por uma série de interações não lineares. É bastante comum que esses pontos de contato entre empresa e consumidor ocorram por meio de diversos canais. Assim, a presença ativa, a prestação de atendimento e a integração eficaz entre os canais de venda são estratégias essenciais para a otimização da experiência do cliente ao longo dessa jornada. Por exemplo, um cliente pode acessar o site, iniciar o atendimento com um chatbot e depois ser direcionado para um atendente, sendo possível incluir outros canais de contato como ligação telefônica e WhatsApp.

Dessa forma, a oferta de uma experiência de atendimento fluida, natural e contextualizada em diversos canais tem como resultado aumento da satisfação dos clientes, mas também possui o potencial de fortalecer a retenção e impulsionar o faturamento da empresa.

2. Facilita a coleta e análise de dados

Estratégias Omnichannel somadas a ferramentas certas, otimizam a captação de dados relevantes para o sucesso do negóci, garantindo que os dados sejam registrados e centralizados de maneira eficaz em uma única base.

É fundamental ressaltar, no entanto, que todas as ações devem obedecer à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Este cuidado garante não apenas a integridade dos dados dos clientes, mas também protege a empresa contra possíveis penalizações. Em um cenário em que a privacidade e a segurança dos dados ganham destaque, alinhar as práticas de coleta de informações com as diretrizes da LGPD não é apenas uma escolha consciente, mas uma necessidade imperativa para manter a confiança dos clientes e a confiança da empresa.

3. Reduz o CAC – Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador essencial que mensura o investimento médio necessário para conquistar um novo cliente. Ao focar na melhoria da experiência do cliente e na personalização do seu atendimento, estratégias omnichannel impulsionam a taxa de conversão e como resultado direto, o custo de aquisição é significativamente reduzido.